Catalogue Demos 2020

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2020 - - Renseignements et inscriptions : 09 88 66 10 00 /
COMMERCE - VENTE - RELATION CLIENTS
À Paris :
25 au 27 mars
17 au 19 juin
5 au 7 oct.
23 au 25 nov.
1850 € HT (repas offert)
NÉGOCIER EFFICACEMENT AVEC LES GRANDS COMPTES
Programme
Percevoir les spéci cités d’un Grand Compte
Une taille critique conséquente
Un organigramme à décrypter
Une diversification des activités
Un processus de prise de décision complexe
Une fonction Achat omniprésente
Développer son capital relationnel au sein du GC
Elaborer une cartographie du GC
Analyser le Groupe Réel d’Influence et de Décision
Déterminer les jeux d’influence à l’intérieur du groupe
Piloter son capital relationnel
Elaborer sa stratégie de développement
Structurer et piloter sa veille stratégique
Comprendre les enjeux externes et internes du
Grand Compte
Définir ses objectifs de développement
Faire émerger des projets sur le moyen et le long
terme
Définir les termes du partenariat avec le client
Concevoir et délivrer une o re de valeur
Visualiser la chaîne de valeur client
Situer le positionnement de son offre
Evaluer l’impact de son offre pour le Grand
Compte à différents niveaux
Mesurer le retour sur investissement en faveur du
client
Préparer e cacement ses négociations
Déjouer les pièges des acheteurs
Négocier en face à face
Dé nir un plan de développement Grands
Comptes
Suivre les actions réalisées
Evaluer et analyser les écarts
Décider des actions correctrices
Aborder la prospective client
Objectifs
Maîtriser les techniques d’approche et de
préparation à la négociation avec les Grands
Comptes (GC) • Acquérir les techniques,
méthodes et outils pour négocier e cacement
• comprendre le rapport de force, le rôle et les
techniques de ses interlocuteurs • Entretenir
et activer le réseau relationnel clients sur le
long terme
Participants
Cette formation s’adresse aux responsables Grands
Comptes, key account managers, responsables
comptes-clés et commerciaux
Pré-requis
Cette formation ne nécessite aucun pré-requis
Votre parcours
Avant : VN96
Ce stage fait partie du parcours VN92 page 302
3 Jours (21h) 2 h de coaching, 90 min de vidéos en moyenne, quiz.
990 € HT
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Retrouvez sur les dates en temps réel ainsi que la programmation
régionale.
Retrouvez des informations complémentaires dans le cahier digital de ce catalogue ou
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