Catalogue Demos 2020

214 / 580

212 2020 - - Renseignements et inscriptions : 09 88 66 10 00 /
Programme
Identi er les fondamentaux de la négociation
d’achats
Les 3 temps de la négociation
Les différents acteurs et leurs relations
Les besoins et les objectifs
Les paramètres à prendre en compte pour définir
sa stratégie de négociation
La négociation par téléphone
Identifier les spécificités de la communication au
téléphone
Adapter son comportement et sa communication
Pratiquer l’écoute active
Gérer les silences
Traiter les objections
Les 10 règles d’un entretien téléphonique réussi
La négociation par mail
Pendre le temps de l’analyse, ne jamais réagir
Opter pour l’argumentation adaptée à
l’interlocuteur : factuelle, logique, affective…
Hiérarchiser ses arguments
Opter pour un style synthétique
Construire des paragraphes courts
Faire évoluer les titres au cours des échanges
Etre empathique
La négociation par visio-conférence
Préparer la négociation à distance : date, heure,
modalités d’accès, langue utilisée, ordre du jour…
Prévoir les modalités de prise de parole
Se préparer mentalement : anticiper les
objections, identifier les points de vigilance…
Réussir l’introduction
Etre concis et précis
Le jour même : respecter le timing, prévoir
l’assistance technique et réduire la pression
Les 6 clés pour réussir ses négociations à
distance
TECHNIQUES DE NÉGOCIATION À DISTANCE
AA86
1350 € HT
(repas offert)
2 Jours (14h)
À Paris :
13 au 14 févr.
25 au 26 mai
14 au 15 sept.
14 au 15 déc.
Objectifs
Connaître les modalités et les spéci cités de
la négociation par téléphone, par visio-
conférence et par mail • Convaincre et conclure
• Structurer ses messages
Participants
Cette formation s’adresse aux acheteurs,
responsables achats, chefs de groupe achats,
directeurs achats…
Pré-requis
Cette formation ne nécessite aucun pré-requis
Votre parcours
Avant : AA01
Dates actualisées et programmation régionale disponibles sur
Programme
Anticiper le mode opératoire du vendeur/de
l’acheteur
Identifier les différents types et profils
commerciaux/acheteurs
Savoir ce que pense le commercial de l’acheteur
Savoir ce que pense l’acheteur du commercial
Préparer une stratégie de négociation
Auto-diagnostic de son mode de négociation :
connaître ses forces et ses faiblesses
Choisir une technique de négociation
Définir l’objectif, la stratégie de l’entretien et le
plan d’actions
Prendre contact et gérer l’entretien
Adapter son comportement à celui du
commercial/de l’acheteur
Comprendre ses techniques de questionnement
Anticiper les objections
Déclencher l’achat
Reformuler les offres du commercial/les besoins
de l’acheteur
Questionner pour obtenir les bonnes informations
Négocier un accord pro table
Formuler les points non négociables
Identifier les points d’accord possibles
Obtenir une contrepartie à toute concession
Débloquer les situations di ciles
Déjouer les tactiques les plus fréquentes
Faire face à une pression forte
Conclure et déliser
Connaître les techniques de conclusion
Apprendre à verrouiller pour ne pas devoir revenir
en arrière
Prendre une décision et conclure
Mise en situation au sein de cas pratiques
Jeu de rôle « acheteurs/vendeurs »
Complétez la formation avec les modules
e-learning inclus :
- analyse transactionnelle : se positionner de
manière assertive
- gagner en assertivité : changer de regard sur soi
- déjouer les pièges des acheteurs : la partie de go
- déjouer les pièges des acheteurs : la partie de
poker
DÉJOUER LES PIÈGES DE LA NÉGOCIATION
(ACHETEURS ET VENDEURS)
AA14
1350 € HT
(repas offert)
2 Jours (14h)
À Paris :
26 au 27 mars
15 au 16 juin
12 au 13 oct.
Objectifs
Analyser les motivations et comportements
des commerciaux et des acheteurs • Connaître
leurs logiques et techniques pour développer
ses qualités de négociateur
Participants
Cette formation s’adresse aux acheteurs et
vendeurs souhaitant anticiper et déjouer les
techniques de négociation de leurs interlocuteurs
Pré-requis
Cette formation ne nécessite aucun pré-requis
Votre parcours
Avant : AA02
Dates actualisées et programmation régionale disponibles sur