Catalogue Demos 2020

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2020 - - Renseignements et inscriptions : 09 88 66 10 00 /
ACHATS
À Paris :
20 au 22 janv.
4 au 6 mars
1er au 3 avr.
4 au 6 mai
10 au 12 juin
26 au 28 août
23 au 25 sept.
16 au 18 nov.
16 au 18 déc.
1750 € HT (repas offert)
NÉGOCIATION D’ACHATS (NIVEAU 1)
Programme
Situer la négociation dans le processus Achats
La description du processus Achats et de
ses composantes : l’expression du besoin, la
consultation des fournisseurs, la négociation…
L’analyse de l’achat à effectuer : achat spécifique,
récurrent, complexe… et les implications sur le
processus de négociation
EXERCICE :quand faire intervenir les participants dans
le processus achats et l’impact sur les résultats de la
négociation
Préparer sa négociation
Le concept de négociation raisonnée
Le recueil de données sur le marché (matrice SWOT),
du produit (cycle de vie) et sur le fournisseur
L’analyse des enjeux
La préparation technique (clauses à négocier,
objectifs, arguments, zones de repli …)
Le choix de la stratégie de négociation
Les différentes tactiques de négociation (butée,
préalable…)
CAS PRATIQUE : à partir de grilles d’analyses
comparatives, les participants identi ent les points
à négocier, établir une matrice SWOT, s’entrainer à
trouver des arguments généraux et spéci ques pour
un cas précis tiré de la réalité de chaque participant
Conduire et piloter l’entretien de négociation
La gestion des 4 phases de l’entretien de
négociation
La pratique de la négociation raisonnée
Le déploiement des arguments pour convaincre
La gestion des pièges du vendeur
E XERCICE : analyse d’une vidéo, reconnaître les outils et
tactiques utilisés par le vendeur
Conclure une négociation
Les moments et les signes pour conclure
La formalisation d’un accord
Le suivi et la consolidation
Maîtriser les techniques de communication
La pratique de l’écoute active
Le développement de l’empathie
Les différents styles en négociation
L’importance du non verbal
JEUX DE RÔLE : les participants s’exercent aux
différents types de reformulation
Connaître son style de communication pour
mieux négocier
L’identification de son style de négociateur
L’adaptation de sa communication en fonction de
son interlocuteur
Le développement d’un comportement assertif
C AS PRATIQUES: identi er son style de négociateur
(questionnaire), tester son niveau d’assertivité, parmi
une sélection de cas pratiques les participants préparent
et jouent la négociation ( lmée), débrie ng de la vidéo
Complétez la formation avec les modules
e-learning inclus :
- calculer ses coûts pour mieux négocier
- optimiser son panel fournisseurs
Objectifs
Préparer et organiser une négociation d’achats
• Se situer dans la négociation d’achats •
Analyser les enjeux et choisir la stratégie de
négociation adaptée • Identi er son style de
négociation
Participants
Cette formation Achats s’adresse aux nouveaux
acheteurs ou acheteurs désireux de mettre à jour
leurs pratiques en négociation
Pré-requis
Cette formation ne nécessite aucun pré-requis
Votre parcours
Avant : AA01
Après : AA18, AA35
Ce stage fait partie du parcours PCAA03 page 211
3 Jours (21h) 2 h de coaching, 90 min de vidéos en moyenne, quiz.
990 € HT
AA02 1AA02
Retrouvez sur les dates en temps réel ainsi que la programmation
régionale.
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