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2020 -
www.demos.fr- Renseignements et inscriptions : 09 88 66 10 00 /
inscriptions@demos.frProgramme
Faire le point sur ses pratiques et consolider
ses connaissances
Analyse des réussites et difficultés rencontrées
Comprendre les enjeux et les risques de la
négociation et choisir sa posture :
. chercher la victoire
. trouver un accord
. résoudre un problème
Se focaliser sur les éléments clés de la négociation :
. l’accueil
. le rapport de force
. la dynamique des échanges
. la confiance
. la création de valeur
. la conclusion
E
XERCICE
:
préparation de plusieurs situations de
négociation. Identi cation des enjeux, des objectifs,
des rapports de force. Mise en œuvre et analyse de la
création de valeur
Adapter ses tactiques de négociation au pro l
de son interlocuteur
Découvrir son profil avec les outils de l’analyse
transactionnelle et de la PNL
Contourner les tactiques d’obstruction :
polémique, passage en force…
Démasquer la manipulation
Désamorcer l’agressivité
E
XERCICE
:
mise en situations de négociation et
débrie ng sur les tactiques de négociation mises en
œuvre
Conduire une négociation en équipe
Les spécificités de la négociation en équipe
La composition de l’équipe de négociation
L’organisation de la salle
E
XERCICE
:
mise en situations de négociation en
équipe et débrie ng sur la préparation et les
spéci cités de la mise en œuvre
NÉGOCIATION D’ACHATS (NIVEAU 2)
AA18
1750
€
HT
(repas offert)
3 Jours
(21h)
À Paris :
27 au 29 janv.
23 au 25 mars
13 au 15 mai
29 juin au 1
er
juil.
7 au 9 oct.
2 au 4 déc.
Objectifs
Consolider son savoir-faire en matière de
négociation d’achats • Connaître son style pour
mieux reconnaître le style de son interlocuteur
• Choisir sa posture de négociation • Préparer
une négociation à l’heure du développement
durable et de la RSE • Conduire une
négociation en équipe
Participants
Cette formation s’adresse aux acheteurs,
responsables Achats, chefs de groupe Achats,
directeurs Achats
Pré-requis
Cette formation Achats nécessite d’avoir une
expérience confirmée de la négociation ou avoir
suivi le stage de négociation niveau 1
Votre parcours
Avant : AA02, AA31
Après : AA35, AA81
C
e stage fait partie du parcours PCAA02 page 207 et
PCAA03 page 211
Dates actualisées et programmation régionale disponibles sur
demos.fr/AA18Programme
Se situer en matière de négociation d’achats,
bilan personnel
Maîtriser ses comportements dans une
négociation di cile
L’auto-diagnostic de ses capacités à négocier
L’affirmation de soi
E
XERCICE
:
au travers d’un test les participants
identi ent leurs « messages contraignants »
Réduire les facteurs de tension de négociation
grâce aux best practices
La divergence des stratégies
La compatibilité des personnalités
La compatibilité des cultures d’entreprise
Le monde de l’achat et le monde de la vente
E
XERCICE
:
mises en situations de négociation et
débrie ng sur les stratégies mises en œuvre et les
personnalités des négociateurs
Renforcer sa capacité à gérer les situations
con ictuelles
L’élaboration de plans d’actions et de la stratégie
de négociation
Le « désamorçage « de la situation conflictuelle
L’adaptation de son comportement à la situation
de conflit
La résistance à l’attitude conflictuelle de
l’interlocuteur
E
XERCICE
:
test : découvrir le pro l de son interlocuteur
par la méthode des couleurs
Mener son entretien avec détermination
L’adaptation de son comportement à son
interlocuteur
Le suivi et le contrôle des conclusions de la
négociation
Gérer ses émotions et son stress
La dissimulation de son inquiétude et l’affirmation
de son assurance
La gestion des objections
La gestion des cas de stress les plus fréquents
La capacité de recul
E
XERCICES
:
mises en situation et entrainement au
DESC
NÉGOCIATION D’ACHATS EN SITUATIONS DIFFICILES (NIVEAU 3) :
ENTRAÎNEMENT INTENSIF
AA35
1350
€
HT
(repas offert)
2 Jours
(14h)
À Paris :
6 au 7 févr.
4 au 5 juin
22 au 23 oct.
14 au 15 déc.
Objectifs
Acquérir les outils et méthodes permettant
de mener à bien des négociations di ciles
• S’entraîner à la gestion de négociations
di ciles ou con ictuelles
Participants
Cette formation s’adresse aux responsables Achats
et acheteurs confirmés
Les +
Entraînement à la négociation dans les situations
critiques
Entraînement aux situations de crise, de blocage
et de conflit
Jeux de rôles devant caméscope
Pré-requis
Cette formation ne nécessite aucun pré-requis
Votre parcours
Avant : AA02
Après : AA81
C
e stage fait partie du parcours PCAA03 page 211
Dates actualisées et programmation régionale disponibles sur
demos.fr/AA35