Catalogue Demos 2020

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2020 - - Renseignements et inscriptions : 09 88 66 10 00 /
TRÉSORERIE - CREDIT MANAGEMENT
Programme
Les enjeux nanciers et commerciaux liés aux
retards de paiement et aux impayés
Les principes gagnants d’un recouvrement
Juste A Temps
Prendre conscience des dysfonctionnements les
plus fréquents
Structurer une démarche organisationnelle
adaptée à son entreprise
Segmenter la clientèle (clients majeurs/mineurs,
publics/privés) selon le profil payeur
Hiérarchiser les actions de relance
Fonder la priorité sur des critères rationnels
Graduer le discours et la fermeté
Définir des objectifs clairs aux acteurs de la relance
« Mixer » les différentes actions possibles
(courriers, téléphone, visites, …), varier la cadence
Accroître l’e cience des relances écrites
Avantages et inconvénients des différents types
de courrier
Conditions d’efficacité des relances écrites
Les lettres types (de premier niveau, en LR/AR,
de mise en demeure, de réaction aux anomalies
constatées …)
Optimiser la performance des relances
téléphoniques
Préparer l’entretien
Contrer les barrages et rechercher l’interlocuteur
Les clés de la communication au téléphone
(écoute et langage)
Les « armes » au téléphone
Traiter efficacement les objections
Conclure
Les facteurs clés de succès d’une relance
pro-active
Conserver un historique complet
Etablir un véritable agenda de relance
Rapidité de réaction et ténacité
Organisation personnelle
Séquencer la résolution des litiges pour une
performance accrue
La conduite à tenir face à une entreprise en
procédure judiciaire
Les outils informatiques dédiés
Les indicateurs de performance et de pilotage
Evolutions des balances agées
Analyses roll-over
Calculs et suivi du DSO
RENDEZ EFFICACES VOS RELANCES CLIENTS AMIABLES :
DIMINUEZ VOS IMPAYÉS !
GF49
1390 € HT
(repas offert)
2 Jours (14h)
À Paris :
30 au 31 janv.
23 au 24 avr.
22 au 23 juin
22 au 23 oct.
14 au 15 déc.
Objectifs
Professionnaliser la relance amiable pour
encaisser plus rapidement les créances en
retard tout en gardant intacte la relation
commerciale • Accroître l’e cacité des relances
écrites et téléphoniques • Diminuer les
impayés
Participants
Crédit-managers et assistants crédit, responsables
et collaborateurs des services de recouvrement,
toute personne chargée du suivi des
encaissements, du recouvrement des impayés et/
ou des relances clients
Pré-requis
Cette formation ne nécessite aucun pré-requis
Votre parcours
Après : CO11, GF60, GF91
Ce stage fait partie du parcours GF96 page 114
Dates actualisées et programmation régionale disponibles sur
Programme
Les conditions de survie de l’entreprise
Les causes de cessation de paiement
Trois impératifs pour assurer la pérennité de
l’entreprise : chiffre d’affaires, rentabilité, équilibre
financier
La communication téléphonique
Avant tout : communiquer et développer une
écoute active
Faire passer le message : voix, mots, temps
Se faire entendre : le ton, la convivialité, la
construction de l’argumentaire
La reformulation pour faire progresser l’entretien
La préparation de la relance téléphonique
La préparation avant l’appel
Le circuit de paiement de ses clients
L’adaptation du discours aux différents profils payeurs
Les barrages et les objections
Comment toucher le client « toujours absent » ?
Les excuses du client
Comment répondre à chaque objection client par
un argumentaire pré-établi ?
Faire valoir les arguments juridiques
Répondre au client agressif
De l’intention de payer au règlement dé nitif
Déjouer les embûches créées par le client
Utiliser intelligemment un agenda de relance
Utiliser ses alliés dans le recouvrement
Conclure une relance téléphonique
Obtenir une promesse de règlement
Prendre date pour une nouvelle relance si nécessaire
Résumer l’accord obtenu par un mémo écrit de
confirmation
Assurer un suivi e cace de ses actions de
relance
Suivre les litiges
Actualiser les renseignements
Conserver un historique
RELANCER EFFICACEMENT LES IMPAYÉS PAR TÉLÉPHONE
CO11
1350 € HT
(repas offert)
2 Jours (14h)
À Paris :
5 au 6 mars
29 au 30 juin
1erau 2 oct.
7 au 8 déc.
Objectifs
Acquérir une méthode rigoureuse de relance
téléphonique pour accélérer les règlements
clients • Optimiser l’organisation de son travail
de relance pour développer son e cacité au
téléphone
Participants
Agents de recouvrement, chargés de relance,
membres des services administration des ventes,
comptables et/ou commerciaux ayant en charge
de relancer au téléphone des factures en retard de
paiement
Les +
Pédagogie interactive et opérationnelle :
entraînement pratique intensif grâce à des appels
directs enregistrés, ré-écoutés et analysés
Mises en situation réelle au téléphone
Pré-requis
Cette formation ne nécessite aucun pré-requis
Votre parcours
Avant : GF49
Après : GF91
Dates actualisées et programmation régionale disponibles sur