Catalogue Demos 2020

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2020 - - Renseignements et inscriptions : 09 88 66 10 00 /
DÉVELOPPEMENT ET COMMERCE INTERNATIONAL
Programme
Le programme de formation sera
dé nitivement établi dès publication, n 2019,
de la nouvelle version des Incoterms® 2020
Maîtriser les transactions commerciales
internationales
Le contenu type d’un contrat de vente à
l’international
Les incidences d’une règle Incoterms® sur le
contrat
Identi er les Incoterms® 2020
En attente de la publication fin 209 de la nouvelle
version des Incoterms 2020 applicable au 1er
janvier 2020
Présentation des Incoterms®
Le groupe des Incoterms® « Tous modes de
transport »
Le groupe des Incoterms® « Maritime et Fluviaux »
Les différences entre les Incoterms® polyvalents et
les Incoterms® maritimes
Les obligations réciproques du vendeur et de
l’acheteur
Les points délicats nécessitant une attention
particulière
Distinguer les Incoterms® les plus usités
L’approche traditionnelle discutable : la préférence
du vendeur à assumer le minimum de risques et
d’obligations
La définition d’une règle Incoterms® : points non
couverts
Le transfert de risques et les assurances
« marchandises transportées »
Les autres termes de livraison employés à
l’international
La documentation et les frais consécutifs à la
fourniture des documents :
. facture commerciale, facture légalisée, liste de
colisage
. certificat d’origine, EUR1, ATR
. certificats d’inspection, certificat d’assurance
. licence d’exportation, licence d’importation
. documents de transport : B/L, AWB, CMR
. déclarations en douane : EXA, IMA
Prendre en compte les facteurs déterminants
dans le choix d’une règle Incoterms®
Les zones d’exportation, les pays à risques
Les volumes des expéditions (FCL, LCL, express)
La politique transport retenue
Les conditions de paiement à l’international
Le traitement des documents commerciaux
MAÎTRISER LES INCOTERMS®DANS LE COMMERCE
INTERNATIONAL
EX10
1390 € HT
(repas offert)
2 Jours (14h)
À Paris :
6 au 7 janv.
26 au 27 mars
22 au 23 juin
28 au 29 sept.
2 au 3 nov.
Objectifs
Présenter les règles Incoterms® 2020 et
leur rôle stratégique dans le commerce
international • Négocier les contrats d’achat
et de vente avec un avantage concurrentiel
• Connaître les implications des Incoterms®
2020 en transport, douane et assurance •
Établir un lien entre Incoterms® 2020 et crédit
documentaire
Participants
Cette formation Commerce International s’adresse
aux acheteurs, membres d’un service Export,
Transport ou Logistique
Pré-requis
Cette formation ne nécessite aucun pré-requis
Votre parcours
Après : AA10
Dates actualisées et programmation régionale disponibles sur
Programme
Identi er les fondamentaux de la négociation
d’achats
Les 3 temps de la négociation
Les différents acteurs et leurs relations
Les besoins et les objectifs
Les paramètres à prendre en compte pour définir
sa stratégie de négociation
La négociation par téléphone
Identifier les spécificités de la communication au
téléphone
Adapter son comportement et sa communication
Pratiquer l’écoute active
Gérer les silences
Traiter les objections
Les 10 règles d’un entretien téléphonique réussi
La négociation par mail
Pendre le temps de l’analyse, ne jamais réagir
Opter pour l’argumentation adaptée à
l’interlocuteur : factuelle, logique, affective…
Hiérarchiser ses arguments
Opter pour un style synthétique
Construire des paragraphes courts
Faire évoluer les titres au cours des échanges
Etre empathique
La négociation par visio-conférence
Préparer la négociation à distance : date, heure,
modalités d’accès, langue utilisée, ordre du jour…
Prévoir les modalités de prise de parole
Se préparer mentalement : anticiper les
objections, identifier les points de vigilance…
Réussir l’introduction
Etre concis et précis
Le jour même : respecter le timing, prévoir
l’assistance technique et réduire la pression
Les 6 clés pour réussir ses négociations à
distance
TECHNIQUES DE NÉGOCIATION À DISTANCE
AA86
1350 € HT
(repas offert)
2 Jours (14h)
À Paris :
13 au 14 févr.
25 au 26 mai
14 au 15 sept.
14 au 15 déc.
Objectifs
Connaître les modalités et les spéci cités de
la négociation par téléphone, par visio-
conférence et par mail • Convaincre et conclure
• Structurer ses messages
Participants
Cette formation s’adresse aux acheteurs,
responsables achats, chefs de groupe achats,
directeurs achats…
Pré-requis
Cette formation ne nécessite aucun pré-requis
Votre parcours
Avant : AA01
Dates actualisées et programmation régionale disponibles sur